Marketinška avtomatizacija in kako jo uvesti v podjetje
Kaj lahko naredimo z orodji, ki nam jih ponuja marketinška avtomatizacija?
Generiranje leadov
Avtomatizacija procesov za ustvarjanje leadov omogoča, da avtomatiziramo postopke, s katerimi pridobimo potencialne kupce, pri katerih je velika verjetnost za konverzijo. Pri tem lahko na podlagi podatkov leade segmentiramo in sortiramo ter tako prilagajamo ponudbo in jih vodimo po nakupnem lijaku. Na ta način pridobimo čim bolj kvalitetne in ogrete potencialne kupce.
Upravljanje kampanj
Campaign management orodja nam omogočajo, da lahko kvalitetno upravljamo z obstoječo bazo kontaktov ali pridobivamo nove stranke. Njihova prednost je, da negujemo in ohranjamo odnos z obstoječimi strankami, ki jim lahko ponudimo personalizirane in relevantne ponudbe glede na specifiko stranke.
Pristajalne strani
Postavitev pristajalnih strani po predlogah, kjer si sami izberemo template in postavimo spletno ali pristajalno stran brez kodiranja (drag and drop princip). Zelo uporabne so tudi funkcionalnosti kopiranja, ki omogočajo, da lahko obstoječo pristajalno stran enostavno kopiramo in jo prilagodimo. Platforme za marketinško avtomatizacijo omogočajo tudi A/B testiranje, ki uporabnikom avtomatizirano servirajo eno ali drugo verzijo. Tako lahko naredimo dve različici pristajalnih strani in testiramo, katera bolje deluje. Marketinška avtomatizacija sama ponudi tisti del, ki bolj rezonira s ciljno publiko.
E-mail marketing
Marketinška avtomatizacija je tu zelo uporabna. Sicer zahteva na začetku nekaj več truda, da nastavimo potrebne parametre in definiramo procese, na dolgi rok pa lahko prihranimo veliko časa, hkrati pa zagotovimo učinkovito komunikacijo in dobre rezultate. Nekateri primeri avtomatizacije glede na nakupno pot kupca:
- V zgodnji fazi nakupne poti je to t.i. pismo dobrodošlice, ki ga prejmejo tisti, ki so naročili na e-novice.
- Kasneje lahko obstoječo baza strank segmentiramo glede na to, katere tematike jih na spletni strani zanimajo. Za njih lahko pripravimo specifičen mail z vsebino. Ti nato odprejo vsebino ali si naložijo case study, nato jih lahko pokličemo ali jih kontaktiramo z dodatno vsebimo.
- Spletna trgovina: Stranka doda v košarico izdelek in ne zaključi nakupa. Sistem pošlje po določenem času sporočilo, s katerim stranko nagovorimo z dodatno ugodnostjo, da lažje zaključi nakup.
S tem, ko nam marketinška avtomatizacija omogoča, da kupcu približamo vsebine, ga »ogrevamo«, da ga bo prodajalec ujel in mu ponudil relevantno ponudbo. Verjetnost za konverzijo je večja, saj je kupec predhodno prejel veliko zanj uporabne vsebine.
Socialna omrežja
Če imamo v mislih zgolj organski del socialnih omrežij, je najbolj pogost primer avtomatizacije samodejno objavljanje objav. Drugi primer, ki ga omogoča marketinška avtomatizacija, so samodejni odgovori v Facebook Messengerju, kjer sestavimo besedilo, s katerim v trenutku odgovorimo osebi, ki nam piše.
Naslednja stopnja je implementacija pogovornih robotov (angl. chatbotov), ki uporabnika sami pripeljejo do zaključne faze in odgovora. Pri oglaševanju pa marketinška avtomatizacija pomeni nastavitev samodejne ustavitve oglasa, ko ta doseže maksimalno vrednost proračuna ali ob določenem času.Marketinška avtomatizacija in prednost njenih orodij
- Spremljanje kupca skozi vse faze nakupnega procesa, vpogled v obnašanje kupca, kaj v kateri fazi nakupnega procesa potrebuje. Poleg tega nam orodja omogočajo, da podatke o vseh marketinških dejavnostih beležimo in merimo ter optimizirano. S tem pa tudi neposredno vplivamo na optimizacijo vložka v marketinške aktivnosti.
- Prihranek časa: z avtomatizacijo prihranimo čas, ki bi ga sicer porabili, če bi določena opravila izvajali ročno.
- Z integracijo CRM platforme oz. sistemov za marketinško avtomatizacijo, se lahko razbremeni IT oddelek, saj se lahko določene posege izvedejo na nivoju marketinga in ni več potrebna intervencija IT strokovnjakov.
Katera orodja sploh omogočajo marketinško avtomatizacijo?
Trenutno najbolj znana orodja na tem področju so HubSpot, Salesforce, Marketo, Eloqua, Zoho, Sugar, ki ponujajo celovito marketinško avtomatizacijo.
Orodja omogočajo, da implementiramo procese v enovit informacijski sistem. Poleg tega ima večina tudi vzpostavljen CRM sistem, ki ga podjetje izkoristi tudi za povečanje učinkovitosti prodaje. CRM omogoča, da prodajalec pridobi celovito sliko o kupcu (kako je potekala komunikacija, kakšne ponudbe je prejel, ali se je kdaj pritožil in zakaj, katere kanale uporablja, kakšna je verjetnost, da nas bo zapustil,…). To so informacije, ki jih ima prodaja o posameznem kupcu in so lahko signal o tem, v kateri fazi nakupnega procesa se nahaja in kako »ogret« je kupec za nakup ali ponovitev nakupa. Prednost orodij, ki omogočajo celovito marketinško avtomatizacijo in vključujejo tudi CRM je v tem, da imamo na enem mestu celovito sliko kupca na individualnem nivoju. Prav tako omogočajo, da kupca spremljamo z marketinškega vidika (segmenti ali persone) ter zanje pripravljamo relevantne ponudbe.
Delna marketinška avtomatizacija procesov
Lahko pa se odločimo za orodja, s katerimi avtomatiziramo samo določene dele marketinških procesov (npr. campaign management, e-mail marketing, socialne medije, itd.). A glede na to, da so tudi ta orodja plačljiva, je potrebno preveriti, ali ni njihov strošek morda višji, kot če bi se odločili za celovit sistem.
V kolikor delno avtomatiziramo procese v marketingu, je ena izmed glavnih slabosti ta, da imamo podatke na različnih platformah. To nam lahko vzame več časa, saj ima vsaka platforma svojo prijavo, spremljava in priprava poročil je na različnih straneh, vsaka platforma ima svoje specifike, ki jih je potrebno upoštevati in se jih naučiti. Kar je ključno, pa je, da nimamo enovitega vpogleda v stranko. Nekatera orodja, ki jih poznamo za avtomatizacijo določenih procesov v marketingu, so: - Mailchimp (e-mail marketing, avtomatizirana sporočila na podlagi časovnih sekvenc, ustvarjanje avtomatiziranih sekvenc za pridobivanje kvalitetnih leadov/lead nurturing). - Buffer (samodejno objavljanje objav na social media, ki tudi sam poišče optimalen čas za objave). - Meta (določene rešitve v okviru Business Suite omogočajo samodejno objavljanje objav, priprava samodejnih odgovorov v okviru messengerja). - Adespresso (upravljanje, testiranje in optimiziranje social media in Google Ads oglaševalskih kampanj, na voljo je tudi pregleden reporting).